Si eres vendedor debes ser consciente de que el precio juega un factor importante en la decisión de compra, sobre todo en el comercio electrónico, y que no solo determina tu margen de ganancias. Un buen precio conquista la atención del cliente y te pone por delante de la competencia, para ganar, lo único que debes hacer es agregar elementos como descripción del producto, imágenes y quizá una que otra oferta o promoción.
Hablando de precios y redondeos, qué funciona mejor: un producto que su precio sea $6.00 o el mismo pero que a simple vista te hace ganar dinero, como $5.99. La importancia de los precios terminados en nueve es algo que te recomendamos consultar. Tan solo pregúntate, ¿por qué las empresas emplean esta táctica de venta con tanta frecuencia?
Aunque la diferencia entre $0.99 y $1 es únicamente de 1 centavo, para el cliente esto implica de inicio un beneficio mínimo a su cartera, lo que seguramente ejercerá fuerte presión en la decisión de compra del cliente.
Uno de los mejores métodos de fijación de precios es finalizar el costo con el numero 8 (no cerrar ni redondear la cantidad). En esta ocasión queremos compartirte por qué te recomendamos utilizar esta táctica y cómo su implementación va a colaborar para lograr aumentar las ventas de tu tienda online.
Fijando el precio de tu producto
Antes de ver por qué recomendamos terminar todos los precios de tus productos en .99, debes averiguar un poco sobre los elementos que se deben tomar en cuenta al fijar el precio de un producto.
De inicio es cierto que necesitas generar márgenes de ganancias con la venta de cada uno, por lo que debes determinar cuánto te cuesta producir un solo producto.
En este punto incluye los costos por fabricación, como materiales, mano de obra, etc. También incluye gastos de operación como renta de tu local (en este caso, mensualidad de la plataforma en donde está albergada tu tienda online), luz agua, internet, etc. En fin, aunque sea mínimo el gasto que realices, si está relacionado con la creación de tu producto debe estar incluido en este apartado.
Considera los gastos de envío y paquetería. Esto es sobre todo muy importante en el comercio electrónico en donde tienes diferentes planes de envío que puedes ofrecer. Quizá puedes manejar el costo del producto un poco más alto, pero incluir envío gratis en la compra. Este costo estará ya absorbido por el precio final del producto y el cliente sentirá que le estás dando algo gratis.
Investiga los precios que tu competencia está manejando y saca el promedio de todos. Este será tu margen mínimo-máximo con el que podrás experimentar.
Si requieres conocer la opinión de tus clientes potenciales, no dudes en acercarte a ellos y preguntarles cuánto estarían dispuestos a gastar por tu producto. Si quieres llevar a cabo esta opción, procura elegir personas objetivas, que no tengan influencias del entorno.
Fijación de precios basada en la oferta y la demanda del producto
Esta estrategia determina el precio total de un producto incluyendo los costos de producción y el volumen de venta esperado.
Está basado en el modelo económico de la oferta y la demanda, que tiene como objetivo formar los precios ofrecidos en el mercado de acuerdo a la relación del precio de un producto con las ventas del mismo, llegando a un punto de equilibrio en donde se espera que todo el producto se venda y la demanda quede satisfecha.
“Cuando la demanda del producto excede la oferta del mismo, el precio va a aumentar. De manera inversa, cuando la oferta excede la demanda del producto, el precio tiende a disminuir”
Algunas de las cuestiones que debes tomar en cuenta si elijes esta técnica de fijación de precios son:
- Observar a tu competencia y los precios que están ofreciendo al mercado. Crear un precio promedio que no puedas sobrepasar
- Investigar el poder adquisitivo que tiene tu mercado potencial para determinar si pueden o no adquirir tu producto
La táctica de .99
A pesar de que muchos clientes no consideran un centavo como un ahorro, que el precio de un producto termine en .99 es un factor determinante para la compra. Esto sucede porque los componentes psicológicos existentes al determinar un producto influyen en la percepción del cliente, además de apelar a su subjetividad. La más mínima diferencia puede generar un cambio de decisión de compra.
Algunas investigaciones al respecto mencionan como los dígitos finales del precio ayudan a que el cliente tenga una respuesta directa ante la compra. Por ejemplo, los investigadores Manoj Thomas y Vicki Morwitz, en su artículo Penny Wise and Pund Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition, mencionan el enfoque científico y psicológico que respalda el por qué los consumidores perciben que un precio terminado en .99 es significativamente bajo en relación a uno con terminación .00.
Un punto al que hacen referencia en la investigación es que las personas leemos de izquierda a derecha, funcionando de la misma manera al visualizar el predio de un producto. Si tienes dos productos pero uno tiene precio de $2.99 y otro cuesta $3.00, inmediatamente tu atención será hacia el de precio menor, aunque sea por un centavo, el 2 es mucho menor que el 3. Además de que la mayoría de las veces los centavos pasan desapercibidos.
Siguiendo esta técnica de fijación de precios, el que un producto tenga un precio terminado en .99inmediatamente proporciona la idea de que el producto tiene una oferta, descuento o esta rebajado. De esta manera puedes mencionar que es una oportunidad que no se debe dejar pasar, ya que es una compra de oportunidad. En este punto, tu estrategia de marketing es la que decide el enfoque que le debes dar a tu técnica de fijación de precios.
Como verás no es algo muy complicado de implementar, pero en realidad es bastante efectivo al momento de ver las conversiones. Incluso en el artículo Mind your princing cues publicado por la escuela de negocios de Harvard se indica cómo grandes marcas de lujo utilizan esta técnica de fijación de precios solo cuando buscan que su producto sea percibido como una compra de oportunidad o de oferta. De esta forma, los precios “normales” se mantienen en terminaciones .00, mientas que aquellos que están en descuento se asocian con etiquetas que incluyen .99.
Desde cualquier punto de vista, probablemente el precio terminado en .99 funciona mucho mejor para atraer la atención de un público objetivo. Lo que sí es curioso es que este sencillo cambio puede modificar la perspectiva de un cliente, incluyendo su decisión de compra.
